Die Webseite ist heute für jedes Unternehmen das primäre Aushängeschild wenn es um die Akquise neuer Kunden geht. Das ist für Steuerkanzleien bzw. Anwaltskanzleien nicht anderes.
Doch klar ist auch:
Für Webseiten von Kanzleien gilt in besonderem Maße, dass sie Vertrauen aufbauen müssen, handelt es sich bei Steuer- und Rechtsberatung doch um eine Vertrauensdienstleistung.
Da sich einige Maßnahmen auf diesen Umstand beziehen, möchte ich mit einem kleinen Exkurs in das Thema starten:
Was ist eine Vertrauensdienstleistung?
Nun ja, bei einer Vertrauensdienstleistung kann derjenige, der die Dienstleistung in Anspruch nimmt, zu keinem Zeitpunkt die Qualität der Dienstleistung beurteilen. Wenn Sie einem Mandanten am Ende des Jahres eine Steuererstattung in Höhe von 5 000€ herbeiführen, wird er zwar zufrieden mit Ihnen sein. Was aber, wenn ihm in Wirklichkeit 10 000€ zugestanden wären? Er wird es nicht wissen, schließlich ist er kein Steuerexperte.
Das Problem einer solchen Dienstleistung: Zunächst stehen Ihnen Nutzer mit Misstrauen gegenüber. Sie müssen mit Ihrer Kanzleiwebseite dieses Misstrauen abbauen. Daher zielen viele der Tipps auf genau diesen Punkt ab.
Lassen Sie uns nicht lange fackeln und direkt einsteigen in das Thema:
10 Tipps, mit der Sie Ihre Kanzleiwebseite so aufbauen können, dass diese zum einen mehr Mandantenanfragen generiert, zum anderen Ihre Expertise unterstreicht und Sie so im besten Licht dastehen lässt.
Tipp 1 für Kanzleiwebseite: Bilder der Kanzleiräume schaffen Vertrauen
Es mag banal klingen, aber Sie können Nutzern zeigen, dass Ihre Kanzlei vertrauenswürdig ist, indem Sie ihnen etwas tangibles zeigen. Bilder von Kanzleiräumen, von schönen Kanzleimöbeln oder auch Kunstgegenstände, von Zertifikaten und Urkunden – all solche Bilder zeigen potenziellen Mandanten, dass Ihre Kanzlei nichts zu verstecken hat.
Tipp 2 für die Webseite Ihrer Kanzlei: Professionelle Mitarbeiterfotos
Ein Umstand, der viele Webseiten von Anwälten und Steuerberatern etwas verstaubt und wenig vertrauenswürdig erscheinen lässt, sind entweder gar keine oder aber unprofessionelle Mitarbeiterfotos.
Dass das Fehlen sämtlicher Fotos Ihrer Anwälte, Berater, Fachangestellter und anderer Mitarbeiter sind eine schlechte Idee. Der Grund ist der gleiche, wie in Tipp Nr. 1 vorgestellt:
Fotos bauen Mistrauen ab – keine Fotos machen das entsprechend nicht.
Und unprofessionelle Fotos? Lassen Sie es mich so ausdrücken:
Auch wenn es oberflächlich wirken mag und es de facto nichts über Ihre Fähigkeiten aussagt, suchen Nutzer, die noch nicht Ihre Mandanten sind, nach Anhaltspunkten. Anhaltspunkte, die helfen, Ihre Fähigkeiten einschätzen zu können. Fotos von Ihren Mitarbeitern sind hier ein Mittel, das definitiv eine wichtige Rolle spielt.
Tipp 3 für bessere Kanzleiwebseiten: Ausführliche Service Beschreibungen
Wenn es um die Beschreibung Ihrer Dienstleistungen auf der Webseite Ihrer Kanzlei geht, gilt:
Je ausführlicher, desto besser.
Sie werden sich nun unter Umständen fragen: Was soll ausführlich über bspw. Bilanzabschlüsse geschrieben werden?
Gliedern Sie die Seite der Dienstleistung in beispielsweise folgende Abschnitte (ich mache die Gliederung am Beispiel des Bilanzabschlusses fest):
- Was sind Bilanzabschlüsse
- Welche Besonderheiten gelten für Bilanzabschlüsse
- Wie der Prozess ist, mit dem Sie Bilanzabschlüsse für Mandanten anfertigen
- Welche Mitarbeiter die Ansprechpartner sind
- Was Mandanten über Ihre Arbeit sagen
- Häufige Fragen zum Thema
An Hand dieser Struktur, die idealerweise für jede Dienstleistung Ihrer Kanzlei eingehalten wird, können Sie ausführlich über jedes Thema schreiben – ein Plus bei potentiellen Mandanten und ein Plus bei Suchmaschinen, die Webseiten mit langen Texten bevorzugen.
Tipp 4 für Kanzleiwebseiten: Stimmen von bestehenden Mandanten zeigen
Nach wie vor eines der stärksten Instrumente zur Mandantenakquise sind Empfehlungen. Natürlich vertraut man dem Rat eines Freundes, wenn es keine anderen Anhaltspunkte gibt.
Stellen Sie sich Stimmen bestehender Mandanten wie eine abgeschwächte Form einer Empfehlung vor. Das kennen sich Mandanten und Nutzer nicht, jedoch nennt man Kundenstimmen (auch Testimonials genannt) im Marketing als Social Proof.
Fragen Sie nach Möglichkeit langjährige Mandanten, ob diese ihre Stimme für Ihre Kanzleiwebseite abgeben könnten. Nicht jeder wird hier öffentlich sichtbar genannt werden wollen, aber es lassen sich immer einige Mandanten finden. Angesichts der enormen positiven Wirkung definitiv ein Aufwand, den Sie machen sollten.
Tipp 5: Blogbeiträge für Anwalts- und Steuerberater-Webseiten
Die Geschichte einer Kanzlei ist auf der Webseite in der Regel relativ schnell erklärt. Ist der Inhalt erst ein mal geschrieben, könnte man die Kanzleiwebseite unberührt lasst.
Dies ist nicht empfehlenswert. Denn:
Aktuelle Inhalte zeigen, dass Sie auf der Höhe der Zeit sind und sich fortlaufend informieren. Doch anstatt bestehende Dienstleistungs-Seiten immer zu erweitern und zu aktualisieren, bietet es sich eher an, in einem Blog die Expertise unter Beweis zu stellen – wie ich in diesem Blog-Beitrag auch mache.
Lange galt das Gerücht, dass auch Google solch regelmäßige Beiträge honoriert. Dies ist jedoch ein Märchen.
Dennoch helfen solche Blogbeiträge in anderer Form bei Google: Sie werden mit mehr Seiten und mehr Inhalten gelistet und erhöhen somit die Chance drastisch, dass potenzielle Mandanten auf Sie aufmerksam werden.
Tipp 6 für Ihre Kanzleiwebseite: Interaktive Elemente wie Steuerrechner
Das Ziel einer Webseite sollte es sein, Sie
a) Gut darzustellen
b) Mandantenanfragen zu generiere
Gerade Punkt b) ist jedoch nicht leicht, dass es eine gewisse Überwindung kostet, ehe sich Nutzer direkt an Sie wenden. Hierbei auch gleich bspw. einen Termin zur Erstberatung anzufordern, ist mehr oder weniger die Endstufe des möglichen Kundenkontakts – und entsprechend viel Vertrauen muss ein Nutzer Ihnen hierfür entgegen bringen.
Es gibt jedoch Alternativen:
Nicht immer muss der erste Kontakt mit einem potenziellen Mandanten ein Beratungsgespräch sein. Im Gegenteil:
Wenn der erste Kontakt sogar völlig automatisiert abläuft, schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe.
1.) Ist das Eis gebrochen und der Kontakt ist weiter vorqualifiziert
2.) Haben Sie weniger Arbeit mit der Bearbeitung einer solchen Anfrage
Fragt sich, wie ein solcher Kontakt aussehen könnte. Lassen Sie mich das Ganze an einem Beispiel festmachen (auch hier nehme ich wieder ein Beispiel aus der Steuerbranche – in der Rechtsbranche funktioniert das Ganze aber genauso).
Wenn Sie beispielsweise Ihren Mandanten bspw. ein bestimmtes Steuermodell anbieten, für das jedoch nicht jeder qualifiziert ist, können Sie ganz einfach ein interaktiven Fragebogen auf die Webseite implementieren, die ausspuckt, ob ein Nutzer für das Steuermodell qualifiziert ist, oder nicht.
Idealerweise erhält der Nutzer das Ergebnis per E-Mail – sodass er diese angeben muss und damit für Sie ansprechbar ist.
Um die Vorteile auf das Beispiel anzuwenden: 1.) Ist der Kontakt vorqualifiziert, und der Abschluss ist schneller herbeigeführt, da der Interessent bereits weiß, was auf ihn zukommt. 2.) Sparen Sie sich Zeit, da Sie nur noch solche Personen beraten müssen, für das Modell auch wirklich funktioniert.
Hier eine Liste mit möglichen interaktiven Elementen:
- – Steuerrechner (Wie hoch ist meine Steuerlast?)
- Honorarrechner (Wie groß ist der Aufwand für ein Verfahren?)
- Erfolgskalkulator (Wie hoch sind meine Erfolgsaussichten in einer Kausa XY)
- Mietminderungsrechner (Wie stark kann ich meine Miete auf Basis div. Angaben mindern?)
- Steuermodell-Test (Bin ich für ein bestimmtes Steuermodell geeignet?)
- Anspruchsprüfer (Kann ich an einer Sammelklage partizipieren?)
- Finanzamt-Finder (Welches ist mein zuständiges Finanzamt?)
- usw.
Tipp 7 für Vertrauen auf Kanzleiwebseiten: Image-Film produzieren
Sie werden nicht glauben, wie stark der Konsum von Video-Inhalten in den letzten Jahren explodiert ist. Folglich ist bewegtes Bild aus einem professionellen Marketing-Mix nicht wegzudenken. Und er wertet Ihre Kanzleiwebseite enorm auf.
Regelmäßige Video-Inhalte zu produzieren ist sehr aufwendig. Was ich jedoch jedem ans Herz lege, ist die Produktion eines Image-Films. Der Grund:
Der potenzielle Mandant lernt Sie kennen, ohne dass er vorstellig werden muss.
Und es liegt auf der Hand:
Ihr gesprochenes Wort wirkt bei weitem persönlicher als geschriebener Text. Darüber hinaus können Sie so die Werte der Kanzlei deutlich besser darstellen und ein insgesamt sympathischen Eindruck hinterlassen.
Tipp 8: Stellen Sie Ihre Arbeitsweise auf der Webseite der Kanzlei dar
Ich hatte bereits darüber geschrieben, dass es sinnvoll ist, die Dienstleistungen der Kanzlei ausführlich darzustellen. Hieran anknüpfend empfehlen wir unseren Kunden immer, die generelle Arbeitsweise und -moral auf der Kanzleiwebseite zu beschreiben.
Würde es Ihnen nicht auch so gehen:
Zu erfahren, wie in einer Kanzlei gearbeitet wird, welchen Prämissen hierbei gefolgt wird, und wie die Rädchen des Teams ineinandergreifen, wirkt überzeugend.
Mögliche Bereiche, die Sie beschreiben könnten, sind:
- Wie Kundenanfragen bearbeitet werden
- Wie Sie die Einhaltung von Qualitätsstandards sicherstellen
- Welche IT-Software Sie einsetzen
- Wie Sie Datensicherheit gewährleisten
- Was Ihre Ansprüche an sich selbst sind
Tipp 9: Animieren Sie potenzielle Mandanten zur Anfrage auf der Kanzleiwebseite
Es mag simpel erscheinen, aber konkrete Handlungsaufforderungen (so genannte Call-To-Actions, oder kurz CTA) machen einen großen Unterschied, wenn es um den Anteil an Nutzern geht, die tatsächlich mit Ihnen in Kontakt treten.
Doch was sind Call-To-Actions?
Nun ja, konkrete Handlungsaufforderungen beinhalten immer eine Aufruf zu einer gewünschten Handlung. Wenn Sie beispielsweise eine E-Mail Liste führen und diese vergrößern wollen, so können Sie den Nutzer auf jeder Seite Ihrer Kanzleiwebseite darauf hinweisen, dass Sie in Ihrem wöchentlichen Newsletter hilfreiche Informationen bereitstellen.
Wichtig hierbei: Seien Sie klar in Ihrer Botschaft und was der Nutzer zu erwarten hat. Nutzer machen ungerne persönliche Angaben. Wenn jedoch eindeutig ist, wofür die Angaben benötigt werden, steigt die Bereitschaft hierzu.
Wie beispielsweise der Hinweis auf unseren monatlichen Newsletter am Ende dieser Seite. Wer sich hier einträgt, erhält einmal im Monat hilfreiche Tipps zum Thema Kanzleimarketing und zur Mandantenakquise – nicht mehr und nicht weniger. Eine klare Botschaft, und jeder weiß worauf er sich einlässt.
Genauso können Sie mit CTAs auf Ihre interaktiven Elemente verweisen, wie ich in Punkt 6 verwiesen habe.
Klar sollte auf jeden Fall sein:
Ohne CTAs verschenken Sie wertvolles Potenzial.
Tipp 10 für Ihre Kanzleiwebseite: Schaffen Sie echten Mehrwert
Ein wichtiger Hinweis, zum Abschluss:
Die Vermarktung von Dienstleistungen im Internet ist anders, als wenn Sie einem Gegenüber etwas verkaufen. Das Angebot ist um ein vielfaches größer, und Nutzer sind völlig frei bei der Auswahl. Insbesondere die jüngere Zielgruppe vergleicht verschiedene Anbieter, wenn eine Entscheidung getroffen werden muss.
Das bedeutet: Leere Verkaufsphrasen funktionieren immer schlechter, in Zukunft überhaupt nicht mehr.
Deswegen lautet meine Empfehlung: Schaffen Sie Mehrwert.
Wann immer Sie Texte für Ihre Webseite verfassen, Angebote auf ihr veröffentlichen oder Ihre Dienstleistungen beschreiben: Stellen Sie den Mehrwert für den potenziellen Mandanten heraus, haben Sie bei der Erstellung immer im Fokus, einen echten Mehrwert zu bieten.
So müssen Sie sich nicht auf einem Level differenzieren, das auf oberflächlichen Eigenschaften beruht, sondern auf einem Level, auf der Expertise zählt. Und da Sie mit mehrwertschaffenden Inhalten ein Alleinstellungsmerkmal haben, steigern Sie Ihre Chancen gewaltig.
Fazit für Ihre Webseite als Anwalt oder Steuerberater
Die von mir genannten Tipps sollen Ihnen einen Ansatz geben, mit dem Sie Ihre Kanzleiwebseite optimieren können. Versuchen Sie, die Punkte umzusetzen, um so Mandanten von Ihnen zu überzeugen.
Glauben Sie mir: Es lohnt sich.
Falls sich Fragen zu den einzelnen Punkten ergeben, lade ich Sie gerne ein, in den Kommentaren aktiv zu werden. Wir beantworten jeden Kommentar.
Und falls die Tipps hilfreich waren, würden wir uns freuen, wenn Sie unseren monatlichen Newsletter abonnieren, der Ihnen hilfreiche Tipps für Ihr Kanzleimarketing gibt und Ihre Mandantenakquise gibt.
