Die wichtigste Frage, die sich Marken im Zusammenhang mit Content Marketing stellen müssen, ist, wie sie ein überzeugendes und effektives Kundenerlebnis schaffen können.
Auch wenn wir den Begriff „Kunden“ verwenden, gilt dies nicht für alle. Wenn Sie beispielsweise ein Marketingunternehmen sind, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr „normaler“ Kundenstamm der einzige ist, den es zu berücksichtigen gilt.
B2B-Marketing ähnelt zwar dem B2C-Marketing, aber es ist immer noch darauf ausgerichtet, hilfreich, erfolgreich und vertrauenswürdig zu sein.
Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing
Es gibt einige wesentliche Unterschiede zwischen B2B und B2C Marketing. Einer davon ist, dass zwar beide darauf ausgerichtet sind, Leads zu generieren, aber für B2B-Kunden viel mehr auf dem Spiel steht.
Wenn Sie beispielsweise ein Papierlieferant sind, dann stellen Sie sich vor, dass einer Ihrer Kunden beschließt, eine andere Papiersorte zu kaufen. Wenn sich jedoch eine große Ladenkette für einen konkurrierenden Lieferanten entscheidet, wird die Sache ernst.
Einfach ausgedrückt: Sie haben nicht viel Spielraum für Experimente und Misserfolge. Große Unternehmen entscheiden sich in der Regel nur einmal für eine Marke und haben Schwierigkeiten, zu einem anderen Anbieter zu wechseln. Und es gibt so viele Dinge, die sie während des Kaufprozesses abschrecken können.
Einflussfaktoren bei Kaufentscheidungen
Es gibt so viele Faktoren, die eine Kaufentscheidung beeinflussen können – dabei unterscheiden sich die Faktoren von B2C- zu B2B-Kunden.
Anzahl an Entscheidungsträger
Im Gegensatz zum B2B-Marketing, bei dem sich die Zielgruppe hauptsächlich aus potenziellen Kunden, die ein Geschäfts besitzen oder vertreten, zusammensetzt, sind die Käufer im B2C-Marketing normale Verbraucher.
Eine Person kauft zum Beispiel ein Buch zum Lesen. Nach der Schule geht er dann vielleicht in ein Bekleidungsgeschäft, um sich eine neue Jacke zu kaufen.
Eine digitale B2B-Marketingstrategie hingegen ist auf die Bedürfnisse und Interessen eines bestimmten Unternehmens oder einer Organisation ausgerichtet. Bei dieser Strategie werden Entscheidungen getroffen, die ein ganzes Team betreffen.
Ziele & Motivationen
B2C-Käufer werden in der Regel von dem Wunsch angetrieben, ihre eigenen Bedürfnisse zu erfüllen und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, um ihre Freunde und Familie zufrieden zu stellen. Sie werden auch von Angeboten angezogen und neigen zu irrationalen Käufen.
Auf der anderen Seite konzentrieren sich Unternehmen auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer potenziellen Kunden. Sie wollen ihre Kaufentscheidung nicht aus einer Laune heraus treffen. Sie müssen die verschiedenen Faktoren berücksichtigen, die einen Kauf beeinflussen, z. B. den finanziellen Gewinn und die Logik.
B2C-Käufer sind in der Regel mit sich selbst beschäftigt, wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie haben es nicht nötig, andere Personen oder Organisationen zu konsultieren, wenn es um ihre Entscheidungen geht. Selbst wenn sie eine gegenteilige Meinung hören, werden sie ihre eigene Entscheidung treffen.
Käuferprozess
Im Gegensatz zu ihren B2C-Kollegen treffen Geschäftskunden nur selten ihre eigenen Entscheidungen, wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen geht. In der Regel setzt sich ein Vorstand aus allen Mitgliedern zusammen, die über das notwendige Fachwissen verfügen, um die beste Lösung für ein bestimmtes Problem zu finden.
Personen, die nicht mit einem Unternehmen verbunden sind, treffen ihre eigenen Entscheidungen, wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen geht. Sie neigen dazu, regelmäßig Käufe zu tätigen, die in der Regel mit einem Ereignis oder einer Routine verbunden sind. Sie gehen zum Beispiel jede Woche in einen Lebensmittelladen und kaufen etwas für den Geburtstag einer Person.
Der häufigste Prozess, dem Menschen folgen, wenn es darum geht, einen Einkauf zu tätigen, ist der Gang zum Laden. Wenn sie eine größere Anschaffung in Erwägung ziehen, lassen sie sich vielleicht sogar beraten. Dies ist jedoch ein individueller Kaufprozess, der nicht Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens ist.
Wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen geht, beauftragen Geschäftskunden in der Regel einen Vertriebsmitarbeiter, der ihnen hilft, die bestmögliche Lösung zu finden. Bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen, müssen sie sich in der Regel mit anderen Entscheidungsträgern beraten; es werden mehrere Angebote eingeholt. Der gesamte Prozess kann Monate dauern, was die B2B Buyer’s Journey unglaublich spezifisch macht.
Langfristige Ziele & Beziehungen
Eine Privatperson hat selten eine Beziehung zum Anbieter und sucht nicht nach langfristigen Zielen. Er kauft das Produkt, und damit ist die Interaktion in der Regel beendet. Wenn sie mit dem Kauf zufrieden sind, kehren sie höchstwahrscheinlich zu dem Ort zurück, an dem sie es gekauft haben, ohne jedoch eine persönliche Beziehung aufzubauen.
B2B-Kunden bauen eine Beziehung zu dem Unternehmen auf und benötigen besondere Aufmerksamkeit, in der Regel in Form eines speziellen Verkaufsberaters.
Verkaufsberater werden in der Regel von Unternehmen eingestellt, um B2B-Kunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und ihnen zu helfen, eine engere Beziehung zu ihrem Unternehmen aufzubauen. Nachdem sie sich verpflichtet haben, ein Kunde zu werden, müssen sie in der Regel einen Vertrag unterzeichnen und eine Vorauszahlung leisten. In der Regel suchen die Unternehmen nach langfristigen Verpflichtungen und nicht nach einem schnellen Kauf.
Es gibt viele wichtige Unterschiede zwischen Geschäftskunden und Nicht-Geschäftskunden, wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen geht. Diese beiden Gruppen haben Einfluss auf Ihre digitalen Marketingziele und Ihre Content-Strategie.
Unternehmen müssen im B2B-Marketing berücksichtigen, wie sie Vertrauen bei ihren potenziellen Kunden aufbauen können.
Es gibt also große Unterschiede zwischen Kunden aus dem B2B und B2C Sektor, die auch eine unterschiedliche Herangehensweise erfordern. Daher benötigen beide Personas unterschiedliche Content-Marketing-Kampagnen, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Aufbau einer B2B-Content-Marketing-Kampagne von Anfang an
Bevor Sie sich in die Einzelheiten der Erstellung einer B2B-Marketingstrategie vertiefen, ist es wichtig, dass Sie über die notwendigen Ressourcen verfügen, um sie umzusetzen. Das Ziel dieses Schritts ist es, ein umfassendes Content-Marketing-Paket zu erstellen, das alle erforderlichen Tools und Ressourcen enthält.
1. Zielgruppe analysieren & verstehen
Einer der wichtigsten Schritte für eine erfolgreiche Content-Marketing-Kampagne, ist die Recherche über Ihre Zielgruppe. So können Sie Ihren potenziellen Kunden ein individuelles Erlebnis bieten – dies ist gerade im Inbound Marketing wichtig.
Der erste Schritt zur Erstellung einer erfolgreichen B2B-Marketingkampagne ist die Erstellung einer Buyer’s Persona. Diese hilft Ihnen, eine Content-Marketing-Strategie zu entwickeln und Leads zu generieren.
Neben der Durchführung einer umfassenden Recherche müssen Sie auch andere Faktoren wie demografische und psychografische Informationen berücksichtigen, um eine überzeugende und effektive Content-Marketing-Strategie zu entwickeln.
Bevor Sie eine Kampagne starten, ist es wichtig, dass Sie Ihre aktuellen Kunden und Konkurrenten gründlich analysieren.
So können Sie feststellen, welche Gruppen am ehesten von Ihren Content-Marketing-Maßnahmen profitieren.
Zusammengefasst:
- Kunden analysieren und ggf. Interviews durchführen;
- Marktforschung, um Trends und Kundenverhalten zu ermitteln;
- Merkmale Ihrer Zielgruppe identifzieren;
- Wettbewerbsrecherche
2. Ziele & KPIs & Zeitplan der Strategie festlegen
Sobald Sie Ihre Zielgruppe gut kennen, ist es an der Zeit, Ziele zu setzen und eine Strategie umzusetzen. . Studien haben gezeigt, dass klare Ziele und Erwartungen die Leistung eines Teams verbessern können.
Ein gutes Verständnis der verschiedenen Faktoren, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken, ermöglicht es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, wenn es um Marketing geht.
Die Prioritäten eines B2B-Unternehmens ändern sich ständig. In der Vergangenheit lag das Hauptaugenmerk eines CEOs auf Umsatz und ROI. Heute ist es jedoch wichtig, auch andere Faktoren wie Marketing und Vertrieb zu berücksichtigen.
Ziele der Marketingstrategie
Die Hauptziele einer digitalen Marketingkampagne sind bspw. die Verbesserung des Markenbewusstseins und der Aufbau einer starken Beziehung zu potenziellen Kunden. Dies ist ein Trend, der aufgrund der zunehmenden Bedeutung der Sichtbarkeit und Bekanntheit der Marke zunimmt.
Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, können Sie KPIs und Messgrößen festlegen, anhand derer Sie den Erfolg der Strategie messen können. Nachfolgend einige Beispiele für geeignete KPIs:
Einer der wichtigsten KPIs, die Sie bei der Erstellung einer erfolgreichen Content-Marketing-Kampagne berücksichtigen sollten, ist die Anzahl der organischen Besucher auf Ihrer Website oder Ihrem Blog. Daran können Sie die Wirksamkeit Ihrer Content-Marketing-Strategie ablesen. Andere Faktoren wie die Zahl der Abonnenten und die Zahl der Erwähnungen Ihres Unternehmens werden ebenfalls von dieser Strategie beeinflusst.
Ein weiterer KPI kann die Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums produzierten und veröffentlichten Inhalte sein.
Kurz & knapp zusammengefasst:
- Webseitenbesucher;
- Anzahl produzierter und veröffentlichter Inhalte;
- Art der Inhalte, die am besten abschneiden;
- Keywords;
- Anzahl der Verkäufe, die auf Ihre Content-Marketing-Strategie zurückgeführt werden können;
- Die Anzahl der Abonnenten;
- die Backlinks und Erwähnungen Ihres Unternehmens oder der von Ihnen erstellten Inhalte.
Wählen Sie natürlich nur solche KPIs aus, die mit Ihrer Content-Strategie übereinstimmen und Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
Ebenso sollten Sie einen wiederkehrenden Termin festlegen, um den Fortschritt der Kampagne zu verfolgen und die Ergebnisse im Auge zu behalten.
Tipp: Wenn Sie sich für eine Strategie und einen Kanal für die Verbreitung Ihres Contents festgelegt haben, dann setzen Sie sich einen anfänglichen Zeitrahmen von 3 Monaten. Nach diesen 3 Monaten können Sie erste Ergebnisse analysieren und Änderungen für Verbesserungen vornehmen.
3. Wählen Sie die relevantesten Plattformen/ Kanäle für Ihre B2B-Inhalte
Auch wenn Erfahrung sicherlich sehr hilfreich ist, geeignete Kanäle zu identifizieren, so hilft es bei der Wahl von geeigneten Plattformen, sich über folgende Faktoren Gedanken zu machen:
- Art des Produkts oder der Dienstleistung
- Zielgruppe;
- Art Ihres Unternehmens – lokal oder global
- Fokus auf Stärken im Team
- Haben Sie fantastische Autoren, die ausführliche Anleitungen erstellen können, um anderen Unternehmen zu helfen? Dann ist die Antwort ein Blog
- Sie haben ein Designteam, das Infografiken erstellen könnte? Dann Infografiken
Tipp: Treffen Sie diese Entscheidung zusammen im Team und überlegen Sie, welche Ziele Sie verfolgen, welche Inhalte dafür geeignet sind und worüber diese am besten publiziert werden kann und wo sich Ihre Zielgruppe am ehesten aufhält.
Neben Newsletter, Blog, eigener Webseite kommen also auch Social Media Plattformen wie LinkedIn in Frage.
LinkedIn ist vor allem für B2B Kunden ein guter Kanal, weil Sie hier andere Entscheidungsträger vorfinden, ebenso wie qualifiziertes Personal. Sie können Erfolge teilen, Umfragen durchführen und mit Ihren Kunden in Kontakt treten. Sie sollten auch darauf achten, dass Ihr LinkedIn-Profil mit Inhalten gefüllt ist, die für Ihr Unternehmen relevant sind.
Passende Inhalte für LinkedIn wären bspw.:
- Umfragen
- Fallstudien
- Videos
- Erfahrungsberichte von Kunden und Partnern
- Bilder mit Statistiken
- Unternehmens- und Branchennachrichten
- Meilensteine
Die Erstellung von Inhalten für soziale Medien kann eine Herausforderung sein, daher könnte die Zusammenarbeit mit Experten für eine B2B-Content-Marketing-Strategie hilfreich sein. Investieren Sie außerdem Zeit in Wettbewerbsanalyse und sehen Sie sich an, wie andere Unternehmen Inhalte erstellen und mit ihrem Publikum kommunizieren.
4. Passende Inhalte
Bevor Sie eine Content-Marketing-Kampagne starten, ist es wichtig, dass Sie zunächst verschiedene Arten von Inhalten ausprobieren und experimentieren.
B2B Unternehmen können eine Vielzahl an unterschiedlichen Content-Formaten nutzen und testen, um ihre Zielgruppe anzusprechen. Einige davon mögen für Ihre Zielgruppe geeignet sein, andere nicht.
Ein kleiner Überblick über die effektivsten Content-Formate für B2B Marketing:
- Eine der effektivsten Möglichkeiten, Ihr B2B-Unternehmen bekannter zu machen, ist das E-Mail-Marketing.
- Fallstudien können ebenfalls sehr effektiv sein, da sie die Sichtbarkeit Ihrer Website erhöhen und den Ruf Ihres Unternehmens verbessern können.
- Eine weitere Möglichkeit, die Sichtbarkeit Ihres B2B-Unternehmens zu erhöhen, sind Videoinhalte.
- Die Sichtbarkeit Ihres B2B-Unternehmens erhöhen können ebenfalls Blogbeiträge. Dabei sollte es sich um lange Inhaltsleitfäden handeln, die auf Ihre spezifische Nische ausgerichtet Sie sollten auch Beispiele und Vorlagen enthalten, mit denen Sie sich von der Masse abheben.
- Eine andere Möglichkeit sind Podcasts, teilen Sie Ihre Expertenmeinung mit, laden Sie andere Fachleute in diesem Bereich ein und schaffen Sie ein Umfeld, das Wachstum und Motivation fördert;
- Infografiken sind eine hervorragende Möglichkeit, ansprechende und informative Inhalte zu erstellen. Nutzen Sie Daten, Ergebnisse von Forschungen, um diese visuell aufbereitet Ihrer Zielgruppe auszuspielen.
Auch wenn wir nicht auf alle Details dieser Marketingtechniken eingehen, können wir sagen, dass Infografiken eine der effektivsten Möglichkeiten zur Erstellung informativer Inhalte sind. Sie können Daten, Fallstudien, Tipps, Ratschläge in Infografiken aufbereiten. Das Beste daran ist, dass diese Grafiken auch aus bereits bestehendem Content erstellt werden können.
Zu Erstellung einer Infografik, können Sie Tool wie Vista Create, Venngage oder Canva verwenden. Diese Plattformen ermöglichen es den Benutzern, ihre eigenen Grafiken anzupassen und einzigartige visuelle Inhalte zu erstellen.
Einer der wichtigsten Faktoren, die Sie bei der Erstellung von Inhalten berücksichtigen sollten, ist, dass diese einen Mehrwert für Ihre Kunden bieten sollten.
5. A/B Tests
A/B-Tests sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, verschiedene Aspekte Ihrer Strategie zu testen, sollten aber sorgfältig durchgeführt werden.
Bevor Sie einen Test starten, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie eine Hypothese haben. Achten Sie außerdem darauf, dass Sie jeweils nur zwei Variablen testen. Achten Sie auf die richtige Stichprobengröße und machen Sie keine Veränderungen während des Tests! Befolgen Sie diese Schritte, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihren Tests herausholen können.
A/B-Tests sind auch eine gute Möglichkeit, verschiedene Aspekte Ihrer Strategie zu testen, aber sie sollten sorgfältig durchgeführt werden. Sie können Ihnen helfen, Schwachstellen zu erkennen und die Effizienz Ihrer Bemühungen zu verbessern.
6. Erfolg der B2B-Content-Marketing-Strategie messen
Eine umfassende Aufzeichnung all Ihrer Bemühungen kann Ihnen helfen, die Effizienz Ihrer Bemühungen zu verbessern. Prüfen Sie, ob Ihre Content Ihre Zielgruppe erreicht hat und ob Ihre Ziele erreicht wurden.
Nutzen Sie dazu verschiedene Tools wie Google Analytics und Social-Media-Plattformen oder SEO-Tools wie SEMrush.
Zusammenfassung
Starten Sie Ihre B2B-Content Strategie.
Content Marketing ist vor allem im B2B Sektor eine der besten Möglichkeiten, um Kunden langfristig zu generieren.
Bevor Sie jedoch mit der Umsetzung effektiver Content-Marketing-Strategien beginnen können, müssen Sie zunächst sicherstellen, dass diese richtig durchgeführt werden. Es gibt keine Garantien dafür, dass Ihre erste Kampagne erfolgreich verläuft. Die Erstellung von Inhalten ist ein Prozess, der nicht immer zum Ziel führen muss. Wenn Sie jedoch die richtigen Schritte befolgen und Logik und Kreativität anwenden, können Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen verbessern.
Wenn Sie noch nicht wissen, wie Sie mit der Umsetzung effektiver Content-Marketing-Strategien beginnen sollen, wenden Sie sich an unsere B2B-Marketingexperten für eine kostenlose Beratung.
